|
Магазин, в котором умеют общаться с сыром
Трудно
найти в Петербурге другой магазин, где обитает столько же
мышей, сколько в “Славянских сырах”: большие и маленькие,
упитанные и не очень, веселые и задумчивые... Правда, речь
не идет об оккупации предприятия злобными грызунами: больше
десятка симпатичных игрушек служат украшением отдела сыров.
Компания сыроедов, украшающая витрины с лакомым продуктом,
- своеобразная “изюминка” фирменного магазина Торгового Дома
“Борис и Павел”. Справедливости ради, надо сказать: далеко
не единственная. Мы беседуем с генеральным директором ООО
“Славянские сыры” Ларисой АГАДЖАНЯН.
- Лариса Владимировна, для чего успешной оптовой компании
нужен розничный магазин?
- Сегодня многие оптовики открывают собственные торговые точки,
чтобы не зависеть от розничных предприятий, с которыми они
работают. Другой - и, наверное, более важный момент, - возможность
показать лицо Торгового Дома “Борис и Павел” всем горожанам.
Плюс к этому, мы пытаемся донести до покупателя культуру потребления
такого продукта, как сыры. К сожалению, в нашей стране бытует
мнение, что сыр - это прекрасный завтрак. А на самом деле
он прежде всего является великолепным десертом. Мы хотим научить
питерцев употреблять сыр так, как положено, а это, в свою
очередь, позволит им полнее насладиться его вкусовыми качествами.
- Можно ли говорить о независимости оптовой фирмы от розницы,
если реализация идет всего через один магазин?
- Дело в том, что предприятие на Гончарной улице - это первый
наш торговый опыт. В дальнейшем мы планируем открыть целую
сеть фирменных специализированных магазинов. Так, сейчас мы
готовимся к открытию второго, который расположен на Измайловском
проспекте. Этот магазин будет просторнее, и в нем мы представим
более широкий ассортимент сыров.
- А как вы формируете ассортимент своего первого заведения?
- Здесь мы представляем более 80 наименований товаров. В первую
очередь - те, которыми торгует “Борис и Павел”. Это сыры,
произведенные в России, на Украине, в Польше... Кроме того,
есть немецкие, шведские, голландские и французские. Часть
продукции берем у других компаний - “Дорожника” и “Артиса”.
-
Нужен ли большой ассортимент маленькому продовольственному
магазину?
- Когда мы открывались, конечно же, терзались сомнениями:
будет ли востребован товар, представленный таким большим количеством
наименований? Все же, на нашем столе более традиционными являются
колбасные изделия. К счастью, наши опасения не оправдались.
Интересно, что иногда покупатель заходит за колбасой и невольно
останавливает взгляд на красивой витрине со свежим сыром.
И когда улыбающийся продавец предлагает ему кусочек попробовать,
посетитель не может удержаться.
Даже сами продавцы лелеют этот продукт и зачастую говорят:
“Лариса Владимировна, посмотрите, какой он красивый!” Сегодня
могу сказать, что все представленные виды сыров любимы и покупаемы.
- Лариса Владимировна, а какие виды покупатели берут чаще?
- Основные продажи делают традиционные сорта: “Российский”,
“Звенигородский”, “Пошехонский”, “Голландский”... Это тот
товар, к которому покупатель привык. А во время дегустаций
люди охотно пробуют и новинки.
У нас существует очень важный принцип общения с покупателем:
продавец терпеливо объясняет, какие сыры у нас представлены,
какими вкусовыми качествами они обладают, и дает пробовать
те виды, которые заинтересовали покупателя. Все это делается
для того, чтобы человек не купил кота в мешке. Поэтому, если
появляется какая-то новинка, мы стараемся давать ее попробовать.
Так, например, благодаря стараниям наших продавцов покупатели
стали охотнее брать польский сыр “Хит”.
- Вы проводите в магазине акции, нацеленные на увеличение
продаж определенных видов продукта?
- Да, и наиболее интересная из них - “Сыр дня”. Мы выбираем
конкретный вид этого продукта (как правило, малоизвестный)
и выкладываем его в витрине на самое выгодное место. Продавец
перед рабочей сменой читает все, что написано про этот вид
сыра, сам пробует его и в течение дня активно предлагает покупателю.
Мы
выкладываем дегустационную тарелочку, рекомендуем вино, наиболее
подходящее к этому продукту, предлагаем рецепты несложных
блюд, которые можно приготовить, используя его. И хочу сказать,
что продажи сыров, предлагаемые посредством такой акции, действительно
увеличиваются.
- Лариса Владимировна, какие принципы выкладки сыра вы используете?
- Никаких особых секретов у нас нет. Важно, чтобы товар выглядел
аппетитно и доступно. Обычно выкладку делаем по наименованиям:
например, “Российский” от 5 разных производителей лежит рядом
- чтобы покупателю было проще ориентироваться. Отдельно выкладываем
сыры элитной группы.
Плюс к этому, стараемся время от времени менять местоположение
конкретного товара, чтобы глаз посетителя магазина “не замыливался”.
Покупатель вынужден искать любимый вид сыра, а это увеличивает
вероятность того, что он заинтересуется еще каким-то товаром.
- Вы прислушиваетесь к пожеланиям клиента по поводу ассортимента?
- Я считаю, для заведующей магазином самое печальное - это
когда мы не можем выполнить какую-то просьбу покупателя. Бывает,
приходит человек и говорит: “Я когда-то пробовал такой-то
сыр. Нет ли его у вас?” Очень горько, если приходится отвечать
отрицательно. Но задача хорошего продавца в том и заключается,
чтобы предложить человеку аналогичный товар. И мы рады, когда
покупатель уходит от нас с другим видом сыра, но довольный.
Зачастую он потом возвращается и говорит: “Вы тогда посоветовали
товар - нам понравилось. А подскажите-ка что-нибудь еще!”
- Какие еще продукты вы включили в ассортимент “Славянских
сыров”?
- Сыр занимает 50% нашего ассортимента. Помимо этого, у нас
хорошо представлены молочные товары, колбасы и, конечно, вина.
Стараемся брать такие, которые можно употреблять с сыром.
Хотя к этому продукту великолепно подходит любое красное сухое
вино.
-
Лариса Владимировна, почему, оснащая магазин, вы остановили
выбор на витринах марки Cryspi?
- Нас устроили соотношение “цена/качество”, дизайн оборудования
и условия его поставки. Кстати, на этапе выбора мы присматривались
и к импортной технике. Могу с уверенностью сказать, что по
дизайну оборудование Cryspi практически не уступает импортным
аналогам. Учли мы и тот факт, что отечественное оборудование
удобнее в обслуживании: проще решить проблему замены деталей,
если возникает такая необходимость.
На сегодняшний день никаких претензий у нас к этой технике
нет. И открывая второй магазин, мы снова обратились в компанию
“Торговый Мир”, рассчитывая новый проект также сделать на
Cryspi. Причем мы будем работать на витринах новой линии -
Sonata.
- Что еще из оборудования вы приобретали для первого магазина?
- Та же фирма поставила нам польские холодильные шкафы Bohnia,
“сухие” стеллажи, прилавки, мойку, слайсеры... Кстати, мы
всегда напоминаем покупателю, что совсем не обязательно брать
200-300 г сыра одного вида - можно взять сырную тарелку из
разных сортов в нарезке. Особенно это удобно хозяйкам, накрывающим
праздничный стол.
- Весь “холод” в магазине работает на встроенных агрегатах?
- Да. Кстати, Завод профессионального оборудования предусматривает
и вариант установки той же техники с выносными агрегатами
- если покупатель предпочитает именно его.
- Вы установили в торговом зале кондиционер?
- Конечно. Площадь нашего зала - всего 110 квадратных метров,
а теплоотдача довольно высока. В результате летом пришлось
срочно решать этот вопрос. Это было необходимо и для покупателей,
и для продавцов, и, собственно, для товара. Мы понимали, что
это также условие нормальной работы холодильного оборудования.
-
Лариса Владимировна, а какие требования вы предъявляете к
своим продавцам?
- Открывая магазин, мы столкнулись с тем, что очень трудно
найти сотрудника, который полностью отвечал бы предъявляемым
требованиям. По счастью или по везению, за полгода мы подобрали
продавцов, устраивающих нас. Изначально предпочтение отдавали
людям, имеющим опыт работы в торговле, в возрасте от 25 до
40 лет. Мы хотели видеть за прилавком своего магазина продавцов
аккуратных и, главное, - любящих покупателя и товар.
- Как вы обучаете персонал?
- Прежде всего все наши продавцы пробуют продаваемые сыры,
чтобы уметь ответить на вопрос покупателя о вкусовых качествах
того или иного продукта. Периодически тренинги для продавцов
проводит товаровед компании “Борис и Павел”: он рассказывает
об особенностях производства различных сыров. Плюс к этому,
изучаем замечательную энциклопедию Александра Эттля “Сыры”.
Но самое главное - это наработанный опыт и практика общения
с покупателем и с... сыром.
- Что вы подразумеваете, говоря о практике “общения” с сыром?
- Сыр - живой, капризный продукт. Он очень чувствителен к
временам года. Летом, например, продукт “цветет”. Продавец
должен знать, что этот товар боится сквозняка и перепада температур.
Сырные головки должны лежать только на деревянных стеллажах.
Если сделан срез, он заворачивается в чистую марлю. Для сыров
с плесенью должны быть специальные ножи и разделочные доски.
Подобных нюансов существует масса. Можно сказать, что наши
продавцы нянчатся с сырами. Но, благодаря этому, продукт долго
сохраняет свежесть, у него всегда привлекательный вид и хорошие
вкусовые качества.
- Чем будет отличаться ваш новый магазин на Измайловском проспекте?
- Есть очень любопытные задумки. Так, его площади позволяют
нам устроить там кафе, в меню которого мы планируем ввести
сырную тарелку. Во Франции такое блюдо входит в предложение
любого заведения общепита. Классическая сырная тарелка, которую
мы будем предлагать, представляет собой ассорти 3-5 сыров:
разных по вкусу, форме, консистенции и цвету. Они располагаются
по часовой стрелке от свежих творожных - через классические
твердые - к более сладковатым, а затем - к острым голубым.
Дегустацию
начинают с наиболее нежных по вкусу сортов, постепенно переходя
к пикантным - с более выраженным вкусом. Возможно, будем нарезать
для покупателя к кофе тот сыр, который его заинтересовал.
Еще одна идея - организовать дегустационный зал, в котором
можно было бы демонстрировать сочетание сыра с определенными
винами.
- Лариса Владимировна, а вы сами любите сыр?
- Конечно! Предпочитаю “Мааздам”, хотя и другие ем с удовольствием.
Хорошо идет сыр с любимым грузинским вином, а если это козий
- вообще сказка.
- Сырный отдел - это, в принципе, лицо хорошего супермаркета.
Вы не боитесь конкуренции с магазинами больших форматов?
- В последнее время пошла мода на гипермаркеты. Но покупатель
просто теряется в подобном магазине: зачастую он не может
найти работника, который бы дал необходимые разъяснения. Я
считаю, что маленькие, “домашние” магазины будут существовать
всегда. Человек приходит в такой магазин не просто купить
необходимое - он приходит еще и пообщаться. Наши продавцы
знают постоянных покупателей в лицо, в курсе их проблем. В
нашем магазине вы сможете постоянно слышать, как продавец
спрашивает покупателя: “Как ваши дела?”, “Как здоровье?” Мне
кажется, общение - одна из главных формул успеха маленького
магазина.
Иногда какая-нибудь булочная организована на 15 квадратных
метрах, а народ идет туда непрекращающимся потоком. А все
почему? - Потому что там чисто, уютно, всегда вкусный, свежий
хлеб и приветливые продавцы.
Беседовала Юлия Яковлева
|