Магазин, в котором умеют общаться с сыром

Трудно найти в Петербурге другой магазин, где обитает столько же мышей, сколько в “Славянских сырах”: большие и маленькие, упитанные и не очень, веселые и задумчивые... Правда, речь не идет об оккупации предприятия злобными грызунами: больше десятка симпатичных игрушек служат украшением отдела сыров. Компания сыроедов, украшающая витрины с лакомым продуктом, - своеобразная “изюминка” фирменного магазина Торгового Дома “Борис и Павел”. Справедливости ради, надо сказать: далеко не единственная. Мы беседуем с генеральным директором ООО “Славянские сыры” Ларисой АГАДЖАНЯН.

- Лариса Владимировна, для чего успешной оптовой компании нужен розничный магазин?
- Сегодня многие оптовики открывают собственные торговые точки, чтобы не зависеть от розничных предприятий, с которыми они работают. Другой - и, наверное, более важный момент, - возможность показать лицо Торгового Дома “Борис и Павел” всем горожанам.
Плюс к этому, мы пытаемся донести до покупателя культуру потребления такого продукта, как сыры. К сожалению, в нашей стране бытует мнение, что сыр - это прекрасный завтрак. А на самом деле он прежде всего является великолепным десертом. Мы хотим научить питерцев употреблять сыр так, как положено, а это, в свою очередь, позволит им полнее насладиться его вкусовыми качествами.
- Можно ли говорить о независимости оптовой фирмы от розницы, если реализация идет всего через один магазин?
- Дело в том, что предприятие на Гончарной улице - это первый наш торговый опыт. В дальнейшем мы планируем открыть целую сеть фирменных специализированных магазинов. Так, сейчас мы готовимся к открытию второго, который расположен на Измайловском проспекте. Этот магазин будет просторнее, и в нем мы представим более широкий ассортимент сыров.
- А как вы формируете ассортимент своего первого заведения?
- Здесь мы представляем более 80 наименований товаров. В первую очередь - те, которыми торгует “Борис и Павел”. Это сыры, произведенные в России, на Украине, в Польше... Кроме того, есть немецкие, шведские, голландские и французские. Часть продукции берем у других компаний - “Дорожника” и “Артиса”.
- Нужен ли большой ассортимент маленькому продовольственному магазину?
- Когда мы открывались, конечно же, терзались сомнениями: будет ли востребован товар, представленный таким большим количеством наименований? Все же, на нашем столе более традиционными являются колбасные изделия. К счастью, наши опасения не оправдались. Интересно, что иногда покупатель заходит за колбасой и невольно останавливает взгляд на красивой витрине со свежим сыром. И когда улыбающийся продавец предлагает ему кусочек попробовать, посетитель не может удержаться.
Даже сами продавцы лелеют этот продукт и зачастую говорят: “Лариса Владимировна, посмотрите, какой он красивый!” Сегодня могу сказать, что все представленные виды сыров любимы и покупаемы.
- Лариса Владимировна, а какие виды покупатели берут чаще?
- Основные продажи делают традиционные сорта: “Российский”, “Звенигородский”, “Пошехонский”, “Голландский”... Это тот товар, к которому покупатель привык. А во время дегустаций люди охотно пробуют и новинки.
У нас существует очень важный принцип общения с покупателем: продавец терпеливо объясняет, какие сыры у нас представлены, какими вкусовыми качествами они обладают, и дает пробовать те виды, которые заинтересовали покупателя. Все это делается для того, чтобы человек не купил кота в мешке. Поэтому, если появляется какая-то новинка, мы стараемся давать ее попробовать. Так, например, благодаря стараниям наших продавцов покупатели стали охотнее брать польский сыр “Хит”.
- Вы проводите в магазине акции, нацеленные на увеличение продаж определенных видов продукта?
- Да, и наиболее интересная из них - “Сыр дня”. Мы выбираем конкретный вид этого продукта (как правило, малоизвестный) и выкладываем его в витрине на самое выгодное место. Продавец перед рабочей сменой читает все, что написано про этот вид сыра, сам пробует его и в течение дня активно предлагает покупателю.
Мы выкладываем дегустационную тарелочку, рекомендуем вино, наиболее подходящее к этому продукту, предлагаем рецепты несложных блюд, которые можно приготовить, используя его. И хочу сказать, что продажи сыров, предлагаемые посредством такой акции, действительно увеличиваются.
- Лариса Владимировна, какие принципы выкладки сыра вы используете?
- Никаких особых секретов у нас нет. Важно, чтобы товар выглядел аппетитно и доступно. Обычно выкладку делаем по наименованиям: например, “Российский” от 5 разных производителей лежит рядом - чтобы покупателю было проще ориентироваться. Отдельно выкладываем сыры элитной группы.
Плюс к этому, стараемся время от времени менять местоположение конкретного товара, чтобы глаз посетителя магазина “не замыливался”. Покупатель вынужден искать любимый вид сыра, а это увеличивает вероятность того, что он заинтересуется еще каким-то товаром.
- Вы прислушиваетесь к пожеланиям клиента по поводу ассортимента?
- Я считаю, для заведующей магазином самое печальное - это когда мы не можем выполнить какую-то просьбу покупателя. Бывает, приходит человек и говорит: “Я когда-то пробовал такой-то сыр. Нет ли его у вас?” Очень горько, если приходится отвечать отрицательно. Но задача хорошего продавца в том и заключается, чтобы предложить человеку аналогичный товар. И мы рады, когда покупатель уходит от нас с другим видом сыра, но довольный. Зачастую он потом возвращается и говорит: “Вы тогда посоветовали товар - нам понравилось. А подскажите-ка что-нибудь еще!”
- Какие еще продукты вы включили в ассортимент “Славянских сыров”?
- Сыр занимает 50% нашего ассортимента. Помимо этого, у нас хорошо представлены молочные товары, колбасы и, конечно, вина. Стараемся брать такие, которые можно употреблять с сыром. Хотя к этому продукту великолепно подходит любое красное сухое вино.
- Лариса Владимировна, почему, оснащая магазин, вы остановили выбор на витринах марки Cryspi?
- Нас устроили соотношение “цена/качество”, дизайн оборудования и условия его поставки. Кстати, на этапе выбора мы присматривались и к импортной технике. Могу с уверенностью сказать, что по дизайну оборудование Cryspi практически не уступает импортным аналогам. Учли мы и тот факт, что отечественное оборудование удобнее в обслуживании: проще решить проблему замены деталей, если возникает такая необходимость.
На сегодняшний день никаких претензий у нас к этой технике нет. И открывая второй магазин, мы снова обратились в компанию “Торговый Мир”, рассчитывая новый проект также сделать на Cryspi. Причем мы будем работать на витринах новой линии - Sonata.
- Что еще из оборудования вы приобретали для первого магазина?
- Та же фирма поставила нам польские холодильные шкафы Bohnia, “сухие” стеллажи, прилавки, мойку, слайсеры... Кстати, мы всегда напоминаем покупателю, что совсем не обязательно брать 200-300 г сыра одного вида - можно взять сырную тарелку из разных сортов в нарезке. Особенно это удобно хозяйкам, накрывающим праздничный стол.
- Весь “холод” в магазине работает на встроенных агрегатах?
- Да. Кстати, Завод профессионального оборудования предусматривает и вариант установки той же техники с выносными агрегатами - если покупатель предпочитает именно его.
- Вы установили в торговом зале кондиционер?
- Конечно. Площадь нашего зала - всего 110 квадратных метров, а теплоотдача довольно высока. В результате летом пришлось срочно решать этот вопрос. Это было необходимо и для покупателей, и для продавцов, и, собственно, для товара. Мы понимали, что это также условие нормальной работы холодильного оборудования.
- Лариса Владимировна, а какие требования вы предъявляете к своим продавцам?
- Открывая магазин, мы столкнулись с тем, что очень трудно найти сотрудника, который полностью отвечал бы предъявляемым требованиям. По счастью или по везению, за полгода мы подобрали продавцов, устраивающих нас. Изначально предпочтение отдавали людям, имеющим опыт работы в торговле, в возрасте от 25 до 40 лет. Мы хотели видеть за прилавком своего магазина продавцов аккуратных и, главное, - любящих покупателя и товар.
- Как вы обучаете персонал?
- Прежде всего все наши продавцы пробуют продаваемые сыры, чтобы уметь ответить на вопрос покупателя о вкусовых качествах того или иного продукта. Периодически тренинги для продавцов проводит товаровед компании “Борис и Павел”: он рассказывает об особенностях производства различных сыров. Плюс к этому, изучаем замечательную энциклопедию Александра Эттля “Сыры”. Но самое главное - это наработанный опыт и практика общения с покупателем и с... сыром.
- Что вы подразумеваете, говоря о практике “общения” с сыром?
- Сыр - живой, капризный продукт. Он очень чувствителен к временам года. Летом, например, продукт “цветет”. Продавец должен знать, что этот товар боится сквозняка и перепада температур. Сырные головки должны лежать только на деревянных стеллажах. Если сделан срез, он заворачивается в чистую марлю. Для сыров с плесенью должны быть специальные ножи и разделочные доски.
Подобных нюансов существует масса. Можно сказать, что наши продавцы нянчатся с сырами. Но, благодаря этому, продукт долго сохраняет свежесть, у него всегда привлекательный вид и хорошие вкусовые качества.
- Чем будет отличаться ваш новый магазин на Измайловском проспекте?
- Есть очень любопытные задумки. Так, его площади позволяют нам устроить там кафе, в меню которого мы планируем ввести сырную тарелку. Во Франции такое блюдо входит в предложение любого заведения общепита. Классическая сырная тарелка, которую мы будем предлагать, представляет собой ассорти 3-5 сыров: разных по вкусу, форме, консистенции и цвету. Они располагаются по часовой стрелке от свежих творожных - через классические твердые - к более сладковатым, а затем - к острым голубым.
Дегустацию начинают с наиболее нежных по вкусу сортов, постепенно переходя к пикантным - с более выраженным вкусом. Возможно, будем нарезать для покупателя к кофе тот сыр, который его заинтересовал. Еще одна идея - организовать дегустационный зал, в котором можно было бы демонстрировать сочетание сыра с определенными винами.
- Лариса Владимировна, а вы сами любите сыр?
- Конечно! Предпочитаю “Мааздам”, хотя и другие ем с удовольствием. Хорошо идет сыр с любимым грузинским вином, а если это козий - вообще сказка.
- Сырный отдел - это, в принципе, лицо хорошего супермаркета. Вы не боитесь конкуренции с магазинами больших форматов?
- В последнее время пошла мода на гипермаркеты. Но покупатель просто теряется в подобном магазине: зачастую он не может найти работника, который бы дал необходимые разъяснения. Я считаю, что маленькие, “домашние” магазины будут существовать всегда. Человек приходит в такой магазин не просто купить необходимое - он приходит еще и пообщаться. Наши продавцы знают постоянных покупателей в лицо, в курсе их проблем. В нашем магазине вы сможете постоянно слышать, как продавец спрашивает покупателя: “Как ваши дела?”, “Как здоровье?” Мне кажется, общение - одна из главных формул успеха маленького магазина.
Иногда какая-нибудь булочная организована на 15 квадратных метрах, а народ идет туда непрекращающимся потоком. А все почему? - Потому что там чисто, уютно, всегда вкусный, свежий хлеб и приветливые продавцы.

Беседовала Юлия Яковлева